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장사에서 성공하는 두가지 법칙
관리자  (Homepage) 2007-10-19 18:49:32, 조회 : 5,289, 추천 : 1703

화려한 경력의 소유자들도 창업 앞에서는 바보가 되는 경향이 있다. 단지 한 번도 체험해 보지 않았다는 이유만으로 스스로를 초보로 치부하고 판단력을 잃기 다반사다.

창업에서 성공하는 특별한 비법이 있는 건 아니다. 초보 딱지에 주눅들지 말고 우주나 자연, 세상 사는 원리가 창업에도 그대로 적용되는 걸 알고, 보다 지헤로워질 필요가 있다.

자연에서 배울 수 있는 원리 중 하나는 인과법칙이다. 영화 매트릭스 2의 주제이기도 한 인과법칙 중 창업자가 기억해야 할 것은 두가지다. 하나는 자원과 성공의 인과관계다. 성공은 창업자가 가진 자원의 한계만큼만 이룰 수 있다. 자원도 없이 성공만 기대하는 건 도둑심보다. 창업자의 자원은 자본.전문성.기업가 정신 세가지다. 이 세가지가 모두 부족하다면 실패는 불을 보듯 훤하다. 세가지 중 가장 중요한 건 물론 기업가 정신. 자본이나 전문성이 부족해도 기업가 정신이 강하다면 승부수를 띄워라. 충분히 승산이 있다.

둘째는 행위의 인과법칙이다. 사업에서 종업원 관리, 전문성 함양, 고객.시설.회계관리 등 모든 행동의 결과는 매출로 나타난다. 출발 조건이 불리해도 꾸준히 긍정적이고 발전할 수밖에 없는 행동을 한다면 결국 성공한다. 아무리 좋은 조건에서 출발해도 그 반대라면 실패할 수밖에 없다. 자연에서 얻을 수 있는 둘째 원리는 엔트로피 법칙이다. 엔트로피란 자연상태에서 모든 사물은 무질서가 증대하는 방향으로 가는 것을 말한다. 사람은 태어나면 죽고, 새집은 어느새 낡고 허름해진다. 장사도 마찬가지다. 부엔트로피, 즉 끊임없이 무질서를 극복하고 건축하는 노력을 하지 않으면 매출은 점점 떨어져 결국 실패하고 마는 것이다.

한 조사에 따르면 초보 사업자들의 경우 1년에서 3년 사이가 고비인 걸로 나타났다. 사업 초기에는 오픈효과에 힘입어 어느 정도 고객의 관심을 끌지만 안일한 자세로 경영하면 엔트로피 법칙에 의해 결국 망하고 만다.

셋째 원리는 느리고 부드럽게다. 많은 창업자가 성급하게 성공하기를 바란다. 하지만 성공은 아이들이 자라듯, 달이 차듯 서서히 이뤄진다. 자연 속의 모든 것은 아주 부드럽게, 보이지 않을 정도로 느리게 성장한다.

하지만 서서히 개화하는 꽃처럼 느림을 인정해 버리면 가장 짧게 이뤄지는 것이 자연의 성장이기도 하다. 조급하게 이루려는 마음을 버리고, 천천히 가겠다는 마음을 먹는다면 그게 가장 빨리가는 지름길이라는 점을 알 필요가 있다.


장사에서 성공하는 여러가지 법칙이 있다. 필자 역시 7대3의 법칙이니, 왼쪽 진입의 법칙이니, 3.6.9 법칙이니 하는 표현을 한다. 하지만 가장 중요한 법칙은 베품의 법칙이다.

많은 창업자들은 한결같이 "우리 동네는 유달리 소비가 약하고, 수준이 낮다"라는 말을 한다. 그에 대해 필자는 "고객의 수준을 낮게 평가하는 까닭은 철저하게 고객을 돈으로 보기 때문이다"라고 응대한다.

몇달간 장사를 해본 사람이라면 대충 손님의 옷매무새나 기타 장치를 보고 '아! 얼마치를 먹겠구나' 라고 판단을 하게 된다. 또 그 판단이 거의 틀리지도 않는다. 그러나 정말로 조심해야 할 것은 이로 인해 매출의 단정을 지어 고객을 제대로 접대하려는 의지를 보이지 않는다는 점이다.

고객은 고객이다. 내 음식을 팔아주고, 소문나게 해 줄 중요한 사람이다. 언제 얼마만큼의 손님을 끌어 올지, 내몰아 갈지 아무도 모른다. 이처럼 중요한 고객을 오늘의 매상에 기준하여 2만원짜리, 3만원짜리라고 단정한다면 무슨 희망을 갖고 영업을 할 것인가?

베풀어야 한다. 베풀지 않으면 나은 매출을 기대할 수 없다. 필자가 횟집을 운영할 당시의 일화다. 아주머니 두분이 오셔서는 "애 아빠가 병원에 입원해 있는데, 이 집 죽을 먹고 싶다고 한다. 일식집의 전복죽보다도 이 가게의 소라죽이 훨씬 맛이다니 죽을 좀 팔아달라"고 하셨다.

당시 필자의 가게에서는 죽을 팔지 않았다. 그저 기본 스끼다시였을 뿐이다. 그러나 전복죽보다 맛있는 소라죽임을 운운하지 않았더라도, 아픈 환자를 위해 죽을 좀 달라는데 어찌 거절할 것인가?

그래서 필자는 넉넉하게 죽을 퍼주고, 10원 한장 받지 않았다. 대신 다음에 많이 팔아주셔야 해요라고 가벼운 농을 건넸다. 그 결과 2번의 자모회 모임을 받았다. 각 70명과 90명의 자모회를 유치하였는데 그날 죽을 가져가신 두분이 고맙게 받아가신 죽 두그릇에 대한 보답 차원이었다.

금액을 받았다면 겨우 2만원 정도였을 죽 두그릇이 200만원이 넘는 100배의 매출로 돌아온 것이다.

고객을 돈으로 보면 절대 베풀 수 없다. 고객은 고맙고도 절대적인 상대자임을 잊지 말아야 한다.





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